●  文/王健

        营销“鬼才”雕爷在推出“雕爷牛腩”失败之后，再放大招，推出全球首家上门美甲服务的020平台。短短一年时间，河狸家独特的运营模式让其成为中国最大的美业020平台，单日破万单，市场估值10亿美元！这种高速成长的背后是投资人大量资金的拉动结果，那么河狸家真的能够美甲一方，傲视群雄吗？

        找准定位，“西服不能配短裤”。河狸家一直将客户群定为中高端，月收入15000以上的白领女性，这也不能责怪河狸家的高层次定位法则，毕竟这种消费模式无论从经济还是观念，都是中高端的白领女性更容易接受。所谓“西服不能配短裤”，既然客户走高端，那自然手艺人也应该是行业精英群体。但实际的情况是，因为业内精英的美甲师不缺少客户源，而且外出接单虽然全部个人所得，但相比店内高频次的客户量，收入还是逊色不少的。虽然河狸家对外声称2000人的精英团队，但是其中的水分肯定是存在的，不乏作假充数、实体店“卧底”的情况。

        随性消费，“单独邀约毕竟少”。美甲属于随性消费，例如一些女性逛街，顺便做个美甲，这种消费习惯往往是不定时、不定向、不定人的。所以单独邀约美甲师上门服务的人群占少数，这也可能会是未来河狸家的市场瓶颈。

        全面体验，“种类齐全才真格”。打个简单的比方。我们日常消费咖啡的时候，会有外带咖啡，这就是快捷消费;也会选择到咖啡店去坐下来喝咖啡，这便是体验消费。如果星巴克的门店变成了只销售外带咖啡的话，相信很多人喝咖啡的热情就会消退。因为任何一种生活习惯和行为的产生，都离不开身心的体验。体验永远是消费行为中很重要的一个部分，客户体验也是商家服务差异化的体现。河狸家相对实体店铺的劣势在于，产品种类不全、缺少专业先进的工具。但是从另一个角度来说，河狸家的资源高度集中有利于产品的研发、简化操作流程等。

        粘性不强，“逾越平台触高压”。河狸家的运营模式在用户的平台取舍之间挖下了一个大坑。美甲师上门服务后，在短短的一个多小时内，会和客户进行交流，建立一定的感情基础。那么觉得服务好的客户自然会留下技师的电话，如果河狸家取消平台的补助以后，那么客户很有可能会直接越过平台与技师直接沟通。这种模式会导致客户粘性不强，使用平台的频次降低。

        资金抛洒，“承诺免费何盈利”。按照雕爷的设想，美甲业务只是河狸家在美业的一个切入点，未来将会有更多的美业业务出现。这好比摊饼，有大锅才能摊大饼。美团就是小锅摊大饼的最佳例证，起初业务拓展太宽导致后续资金压力很大。而滴滴打车和快递打车在市场上稳扎稳打，直到每日的士单量稳定，才开始拓展专车业务。显而易见，河狸家美甲业务的切入是整个业务的关键，如果河狸家运营不当，不能够吸引更多的融资，很可能会进入狭隘的圈子，并且不断循环。

        美业产品的购买众所周知，雕爷是做阿芙精油走上成功道路的，雕爷对美业产品的感情可见一斑。这一点倒是比较乐观，河狸家可以通过与技师合作，给予技师一定返点的形式进行推广。同时，可以对用户进行数据采写，后台进行精准的产品广告推送。

        营销增值业务的购买，淘宝起初承诺客户10年不收取店铺费用，但是在淘宝拥有一定的用户量之后，随即推出直通车、关键词统计、页面模板等增值业务。当这种竞争的平衡被增值业务打破，很多用户不得不选择购买。但是，河狸家作为020平台，技师能够直接接触客户，长期以往能够积累大量的老客户，这种增值业务更会助长技师绕过平台服务客户。同时，这种增值业务对平台的新技师会是一个投资性的进入门槛。

        除了河狸家显而易见的足不出户、简化流程、一对一的私人化服务等明显核心优势外，当然还有上文列举的众多不利因素。如果河狸家能够解决“定位实施吻合”、“诱导消费者消费习惯”、“解决多样化客户体验”、“完善平台预约机制”、“寻找合理盈利模式”。那么河狸家美甲一方，真正独领美甲平台的愿景也只是时间的问题。